prós e contras dos sistemas de distribuição multicanal

historicamente, muitas empresas tendiam a trabalhar com um único canal de distribuição para entregar seus produtos às “portas”dos clientes. Por exemplo, os fabricantes de automóveis ainda preferem colaborar com revendedores que cuidarão das vendas. Os revendedores se tornaram uma parte vital da rede de entrega de valor da indústria automobilística. Ao mesmo tempo, a Tesla se recusa a usar as concessionárias como um sistema de distribuição e vende diretamente a seus clientes que controlam a distribuição de carros usando recursos próprios. Essas vendas diretas representam outro possível canal de distribuição de produtos. No entanto, atualmente, mais e mais empresas configuram e optam por canais de distribuição multicanal que, dependendo de um tipo de negócio, podem ser uma mistura de vendas diretas, distribuidores, varejistas, bem como mídias on-line, móveis e sociais.

Vantagens do sistema de distribuição multicanal são de fácil compreensão. Cada canal ajuda as empresas a expandir sua presença no mercado e alcançar segmentos-alvo específicos da maneira mais eficiente. Por exemplo, um fazendeiro da Califórnia pode distribuir seus deliciosos morangos principalmente pelas prateleiras do Whole Foods Market. O varejista pode gerar 70% da receita do agricultor, sendo o componente mais crucial da cadeia de suprimentos. Então, 20% da renda pode vir através de esforços de marketing direto e digital. O agricultor pode contratar uma agência que desenvolveria um site de marca e anunciaria e envolveria clientes por meio de mídias online e sociais. Finalmente, os últimos 10% podem vir de vendas diretas no mercado de agricultores de fim de semana.

no entanto, nada pode ser ideal e, juntamente com vantagens sistema de distribuição multicanal vai com várias desvantagens em comparação com distribuições de canal único. Primeiro, é mais difícil controlar distribuições multicanal. Embora a Samsung possa gerenciar e ajustar facilmente suas mídias on-line, móveis e sociais para refletir as mudanças relacionadas ao preço ou posicionamento de um produto, dificilmente pode fazer o mesmo com milhares de lojas físicas que vendem o produto fora das prateleiras. Em segundo lugar, quanto mais canais você tiver, maiores serão as chances de os canais entrarem em conflito competindo por clientes e vendas. Tomando a Samsung como exemplo novamente, a própria empresa pode causar atrito em seus canais de distribuição. Se a empresa decidir reduzir os preços de um produto específico em 10% durante uma temporada de férias (vendendo o produto do site de sua marca), isso pode prejudicar as vendas desses distribuidores físicos que não podem se dar ao luxo de fazer o mesmo. Assim, muitos clientes podem desligar as lojas físicas durante o feriado, sabendo que podem obter um negócio melhor diretamente da Samsung.Portanto, se você, como proprietário de uma empresa ou profissional de marketing, planeja ter um sistema de distribuição multicanal, avalie as vantagens e desvantagens do sistema em relação à sua especificidade. Se houver mais prós do que contras, opte pela distribuição multicanal para poder alcançar um mercado maior e segmentos de clientes mais diversos.

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